Героиня нашего сегодняшнего интервью — известный бизнес-тренер и эксперт по продажам, сооснователь HyperScript.ru, конструктор скриптов Настасья Белочкина. Она рассказала нам свою историю успеха, поделилась ключевыми принципами продаж и объяснила, почему личный бренд играет решающую роль в бизнесе.
Как Вы пришли в большой бизнес и что этому предшествовало?
— Настасья, многие знают Вас как эксперта по продажам, наставника и скриптолога.
— По образованию я — учитель физкультуры, жила в Беларуси, затем переехала в Москву. Мое первое место работы в столице было как раз связано с продажами — я торговала конфетами на новогодней ярмарке. И это доставляло мне удовольствие, поскольку тогда мне удалось показать классные результаты. Если моя напарница Гуля продавала конфеты на 5 тысяч в день, я продавала на все 15. Мне особенно нравилось общаться с людьми, предлагать им пробовать продукцию и ставить все новые и новые рекорды так, чтобы ко мне возвращались клиенты.
После завершения ярмарки я решила искать работу менеджером по продажам. Изучив вакансии, я поняла, что эта сфера предлагает хорошие возможности для заработка, и начала поиск подходящих вакансий. Сначала пыталась устроиться продавцом в фитнес-клуб, но получила там должность администратора. И вот я, будучи администратором, наблюдала за работой отдела продаж через стеклянную перегородку, восхищаясь этими красивыми, успешными и богатыми людьми. В тот момент именно такой образ продавца сложился в моем сознании, а ниша продаж стала для меня символом достатка.
После фитнес-клуба я устроилась работать в колл-центр по продаже страховых продуктов в Тинькофф. В банке я прошла очень сильную школу продаж — в день мы совершали более 150 звонков. Тогда выяснилось, что у меня аналитический склад ума: через каждые 10-12 звонков я четко понимала, как делать точно не надо. Можно сказать, уже тогда у меня в голове работал свой скрипт.
В Тинькофф меня ждал стремительный карьерный рост — меня повысили до руководителя группы продаж. Там я внедрила свой скрипт, и он показал просто феноменальные результаты, когда в один день все мои продавцы сделали х2 по результатам. На тот момент мой муж тоже занимался бизнесом, владел компанией и попросил написать скрипт на его продукт. Я сделала это, и он тоже выстрелил.
Потом ко мне приходили люди и спрашивали про обучение для продавцов. И я, как слепой котенок, начала нащупывать свой путь, проводя обучение так, как я чувствовала. Через несколько месяцев у меня было уже много клиентов и сильная обратная связь, и я выработала собственную методологию — мои контакты передавали буквально из рук в руки, говоря, что я очень круто провожу тренинги.
Затем я стала писать скрипты продаж на заказ, продавая их по 10-15 тысяч рублей за сценарий. У меня было супермного заказов, а саму работу я выполняла быстро — скрипт писала за несколько часов. Постепенно повышала чек — сначала до 30, потом до 70, потом до 100 тысяч рублей. А однажды я работала над скриптом, за который мне заплатили 1 миллион рублей.
Именно этот мощный опыт в скриптах и помог мне вырасти как эксперту — в общей сложности я создала более 750 скриптов продаж. Оттуда вся моя экспертность, потому что весь мой подход и методология заключены в рабочих кейсах. Я не проходила обучение, не изучала специальную литературу — я просто писала очень много скриптов, каждый раз внедряя их в процесс, слушая звонки и анализируя, что работает, а что — нет. Очень быстро научилась разбираться в разных бизнесах и продуктах — ниша недвижимости, продажа «товарки» или beauty — в целом, подход один и тот же. Таким образом, буквально за год я вывела свою стопроцентную методологию разработки скрипта и очень долго занималась скриптами именно как ремесленник.
Параллельно я вела тренинги, потому что это для меня интересный формат. Я сильна как бизнес-тренер, коуч и ментор, и людям это всегда нравилось. Тем более, прикладная тема, в которой сразу виден результат, потому что менеджеры начинают зарабатывать больше, соответственно, компания имеет большую выручку. Поэтому меня вот передавали из рук в руки — ко мне на тренинги и скрипты выстраивалась очередь на 6 месяцев вперед.
Меня стали звать выступать в качестве спикера, потому что я первая заговорила на тему скриптов в России и начала популяризировать данное направление, продвигая идею, что каждой компании нужен скрипт продаж — некий эталон и схема, по которой должны работать абсолютно все. Я была бизнес-тренером в «Синергии», объездила очень много городов с ними. После нескольких успешных выступлений ко мне стали обращаться организаторы со всех уголков страны. Меня звали на масштабные мероприятия — я выступала в «Олимпийском» перед аудиторией в 20 тысяч человек с докладами на тему «Скрипты продаж» и «Продажи в переписке».
И дальше эту машину уже нельзя было остановить, потому что сложился свой подход, методология, я приобрела огромную экспертность и опыт разработки сотен скриптов. И тогда я ушла в онлайн, запуская курсы по продажам для продавцов и бизнесов. Мы обучаем команды под ключ и отделы продаж за результат, пишем скрипты. Кроме того, 4 года назад мне удалось ввести новое понятие и профессию «скриптолог» — на сегодняшний день я выпустила более 500 специалистов. Поэтому, если подытожить, то история моего становления как эксперта — это мой наработанный опыт, который я превратила в методологию, продвинув ее в рынок через выступления, ведение экспертного блога и большое количество закрытых успешных кейсов.
Как вы пришли к первым серьезным деньгам?
— Вы помните, как заработали свой первый миллион? Как это было?
— Я не могу вспомнить точную дату, когда заработала свой первый миллион. Однако я помню, что долгое время сидела на сумме в 500-700 тысяч рублей и не могла понять, как найти больше времени в сутках, чтобы зарабатывать больше. Разрабатывая скрипты, я столкнулась с клиентом, который попросил рассказать о стоимости услуги и ее результатах. Я предложила ему цену в 35 тысяч рублей, но клиент посчитал ее слишком низкой — он удивился и сказал: «Я думаю, это тысяч 300 должно стоить». А я ему и отвечаю, мол, ладно, давайте 300. В итоге мы сошлись на 100 тысячах рублей — с тех пор моя цена за скрипт выросла практически в три раза. Благодаря этому я смогла быстро выйти на миллион именно на ремесленничестве, а также запустить онлайн-курс в 2016 году, который обеспечил мне кратный рост и принес нам более 2 миллионов рублей дохода.
Скрипты продаж: что это и зачем они нужны?
— Вы также являетесь сооснователем компании HyperScript.ru, конструктором и визуализатором скриптов продаж. Хотелось бы подробнее узнать о том, что такое скрипты и зачем они нужны продажникам.
— Да, я являюсь основателем компании совместно с партнером Максимом Немченко. В 2015 году он пришел ко мне на консультацию в качестве клиента. Я, имея опыт разработки похожего софта, сказала ему, что готова «зайти» в партнерство и помочь качать продукт, потому что у меня уже была некая база. И тогда мы с ним стали партнерами.
Скрипт — это надежный инструмент для бизнеса, позволяющий отделу продаж действовать системно, а не полагаться на интуицию. Обычно продавцы принимают решения исходя из своего настроения, из того, что взбредет в голову, или из предпочтений клиента, но я предпочитаю системный подход. И это идеальный выбор, это некий сценарий, следуя которому менеджер с большей вероятностью достигнет цели. По сути, это поэтапное следование инструкции, в которой уже зашиты ключевые действия любого продавца с учетом психологии принятия решения и согласия, а также понимания автоматизмов. И когда этот сценарий применяется, конверсия и общий результат каждого отдельного продавца повышаются в несколько раз.
— У Вас много клиентов? Мы знаем, что очередь к Вам растягивается на 2-3 месяца вперед.
— Да, у нас много клиентов, и их количество отличается в зависимости от услуги. Мы предлагаем два основных продукта — онлайн-школу и корпоративные услуги. В классическом формате онлайн-школы мы запускаем несколько потоков в год, собирая аудиторию в среднем в 200 человек, которые приобретают курс, проходят его и улучшают свои навыки в продажах. Наша целевая аудитория включает экспертов, руководителей, менеджеров по продажам и других специалистов, работающих в сфере продаж — курс доступен каждому.
Также мы предоставляем обучение и поддержку для отделов продаж под ключ, используя скрипты и работая с мышлением продавцов. Это большая и продолжительная работа, занимающая 2 месяца. И здесь действительно есть очередь, потому что я держу в штате только проверенных тренеров и скриптологов, которые не могут «штамповать» по 10 проектов в месяц. Это обучение эффективно, оно хорошо работает и очередь есть всегда. А если говорить именно про скрипты, то, когда я занималась ими лично, очередь ко мне была расписана на полгода вперед.
— В одном из интервью мы прочитали, что Ваш принцип — не работать с чем-то неэкологичным. Расскажите, пожалуйста, что Вы имели в виду и как часто Вам приходится отказывать клиентам?
— Да, мы не берем в работу проекты, где продукт является неэкологичным — скорее, лично для меня. Потому что, зная техники продаж и психологию принятия решений, продать можно все, что угодно — я в этом убеждена. В том числе что-то некачественное и неэкологичное, то, что идет вразрез с моими ценностями, и я не готова брать на себя эту ответственность и карму. Поэтому не работаем с продуктами, условно связанными с алкоголем, курением и мошенничеством.
Например, однажды приходил клиент — он хотел продавать рацион для похудения, куда были зашиты БАДы. И я знала, что эта история вообще не работает, а препараты — никому не известные и непроверенные. Я за это не взялась. Или когда к нам обращались сетевые алкомаркеты за скриптами для продажи алкоголя — за это мы тоже не брались. Из последних приходили ребята, продающие сырье для электронных сигарет, а также компания, которая реализует подделки — реплики премиальных брендов. С ними мы тоже отказались работать. Здесь нет какого-то списка — скорее, мое внутреннее ощущение и тот факт, бьется ли это с моими ценностями или нет.
— Как Вы считаете, что играет ключевую роль в успешных продажах?
— В разные годы на этот вопрос я бы, наверное, ответила по-разному. Лет 7 назад я бы сказала просто делай, и все будет. Но сейчас, когда я уже сама работаю над тем, чтобы расширять границы своего разума, я понимаю, что первостепенно — это именно образ мышления. Потому что очень часто в продажах мы не совершаем ключевые действия из-за страха, стыда и убеждений о том, что в этом мире что-то невозможно. Например, невозможно отработать какое-то возражение или нельзя клиенту 5 раз о чем-то напоминать. И эти убеждения убивают даже самый гениальный скрипт — он просто не будет работать.
Поэтому я считаю, что в первую очередь, если мы говорим про отделы продаж, им нужно расширять мышление, убирать ограничивающие убеждения, мешающие им предпринимать ключевые действия, и только потом добавлять инструменты. По сути, наша услуга построена именно по такому принципу — сначала мы работаем с мышлением, избавляемся от страха и стыда, снимаем блоки, связанные с продажами, и потом внедряем твердые инструменты — этот баланс дает максимально эффективные результаты.
Как личный бренд влияет на бизнес?
— Какое место в продажах и бизнесе занимает личный бренд? Как Вы работаете над личным продвижением?
— На моем пути личный бренд занимает первое место. То есть я выросла просто потому, что продвигала себя именно как личность. С 2015 года веду экспертный блог, постоянно выступала, лично посещала многие мероприятия. И буквально за год меня запомнили как «Настя Белочкина скрипты». И вот эта связка твоей экспертности и личности — это самое важное, особенно если мы говорим про продвижение эксперта.
Именно личный бренд дал мне такой рост, потому что я до сих пор практически не работаю с платными форматами продвижения, получая клиентов из своего блога, который веду лично, из интеграций на Ютюбе, из той медийности, которую я обретаю благодаря выступлениям. За 2024 год у меня состоялось более 100 публичных выступлений на разных сценах на несколько десятков, сотен и тысяч зрителей. Иногда, даже выступая на небольшом мероприятии для собственников бизнеса — допустим, для 30 участников, один из них может приобрести услугу на один-полтора миллиона рублей.
Поэтому я очень часто выступаю — это мой основной канал продвижения, качаю именно свою «медийку», чтобы меня знали и приглашали. Также использую все бесплатные способы продвижения, которые дают большой охват и узнаваемость — это Ютюб, ежедневное ведение Инстаграма*, reels и канал в Телеграмме. И, конечно, за эти годы мы накопили огромную базу контактов, поэтому еще одна важная задача — это работа с клиентской базой над повторными продажами, а также созданием новых качественных продуктов.