Объемы продаж на Amazon в среднем в 100 раз выше, чем на российских маркетплейсах. Таким товарооборот американская площадка обязана своей логистике — продукцию доставляют по всему миру. Но российские селлеры и предприниматели не спешат заходить на Amazon, потому что работа с зарубежным маркетплейсом кажется им слишком сложной. Из-за этого компании и продавцы теряют огромный рынок сбыта и прибыль.
Вместе с бизнес-тренером и основателем Amazonc.ru, экспертом в сфере торговли на маркетплейсе Amazon.com Семеном Исаковичем разбираемся, как заработать на Amazon из России в условиях действующих ограничений. Показываем пошаговый алгоритм старта, который поможет избежать финансовых потерь. И объясняем, когда лучше обратиться за помощью к наставнику.
Как устроен Amazon и какие особенности есть у площадки
Amazon — крупная американская площадка онлайн-торговли. На маркетплейсе продаются самые разные товары — от аудиокниг до сигнализаций, но самый большой оборот у товаров для дома, автопродуктов, электроники, одежды.
У Amazon есть два крупных внутренних рынка — Северная Америка и остальной мир. В первом случае речь идет не только про онлайн-продажи, потому что у маркетплейса в Северной Америке есть и физические магазины. Например, лавки экологически чистых продуктов Whole Foods Market. Международные продажи — это e-commerce за пределами США, Канады и Мексики.
В 2022 году выручка площадки составила 514 миллиардов долларов и увеличилась на 9% по сравнению с предыдущим. И это считается самым низким приростом за историю компании. Можно представить, какими темпами увеличивается прибыль площадки.
Как открыть аккаунт на Amazon в 2023 году с учетом ограничений:
- Выехать в соседнюю страну, которая не находится под санкциями — например, в Казахстан. Там вы открываете счет в банке и регистрируете бизнес на российский загранпаспорт.
- Попросить опытного селлера сделать аккаунт на заказ, чтобы потом вы пользовались им удаленно.
- Дистанционно открыть юридическое лицо в США и уже на эту компанию открыть аккаунт. Никто не запретит им пользоваться — ограничения на это не распространяются. Это вариант — единственный для тех, кто планирует продавать на Amazon собственный продукт.
Плюсы и минусы площадки для селлеров
Amazon ревностно следит за товарами — некачественные продаются медленно. Если человек получает брак, то сразу делает возврат, а потом пишет негативный отзыв в карточке. Алгоритм считывает обратную связь от покупателя, понижает рейтинг компании. Площадка заинтересована в том, чтобы потребители были довольны качеством продуктов.
Плюсы Amazon:
- Можно продавать товары, даже если вы находитесь в России.
- Очень большой рынок сбыта — весь мир.
- Нет ограничений по международной торговле и доставке, поэтому можно продавать в Китай, Европу, США, Россию, Канаду. И География продаж постоянно расширяется.
- Продажами в разных странах можно управлять из одного центра — просто добавлять новый аккаунт для каждой страны.
- Единая аналитика — можно анализировать продажи в отдельной стране или посмотреть оборот в целом.
Минусы Amazon:
- Очень высокая конкуренция, поэтому на Amazon не получится продавать товары с некачественными фотографиями и без рекламы. Важно учитывать, что все китайские производители первым делом заходят именно на Amazon.
- Нужна стратегия — важно спланировать продвижение, придумать оформление карточек, проанализировать рекламу на сторонних площадках. На Amazon не получится «взлететь» без системной работы.
Чем Amazon отличается от российских маркетплейсов
Amazon по объему рынка примерно в 100 раз больше, чем Wildberries. Если на российских маркетплейсах селлеры продают товары на один миллион рублей в месяц, но на Amazon эта цифра может составлять 100 миллионов. Одинаковые продукты на американском и российских маркетплейсах продаются в разных количествах. Например, на Wildberries можно продать 500 расчесок в месяц, а на Amazon больше 50 000 штук.
Среднестатистический покупатель на Amazon тоже другой. Покупатели этой площадки не стесняются возвращать товары — даже если человек просто передумал покупать, хотя брака нет. На российских маркетплейсах люди заказывают более осознанно — долго и вдумчиво выбирают, реже возвращают.
На Amazon выше покупательская способность — люди в США и Европе больше зарабатывают. Поэтому на товары можно ставить ценник выше, чем на российских площадках. На Wildberries и Ozon для покупателей важна цена, а на Amazon берут даже товары с наценкой — если качество действительно хорошее. С красивой упаковкой и грамотной рекламой продукцию на Amazon можно продавать, даже если ее ценник выше среднего по рынку.
Сколько можно заработать на Amazon
Это онлайн-продажи, поэтому все зависит от того, сколько вы закупили и реализовали. Amazon не дает «легкой» прибыли — можно вложить 50 000 долларов и при грамотном подходе заработать 5 000 долларов в первые месяцы. Эти деньги уйдут на развитие бизнеса — вы вкладываетесь в продвижение, закупаете больше товара. И только когда продукция раскрутится и попадет в топ, можно выйти на заработок в 50 000 долларов уже с одной позиции.
Больше всего времени уходит в начале — на исследования, поиск самых продаваемых товаров, улучшение карточек, общение с поставщиками. Когда продукты уже запущены, то хватит и часа в день — на мониторинг рекламных ставок. В России Amazon в основном рассматривают как дополнительный пассивный заработок, поэтому не тратят на продвижение достаточно времени. Но каждый третий продавец на площадке в месяц зарабатывает около 1 000 долларов — если заниматься Amazon серьезно, то получается неплохая зарплата для региона.
Старт на Amazon — пошаговый алгоритм, чтобы быстро выйти в плюс
Иногда люди говорят, что на Amazon не получилось заработать, потому что маркетплейс непредсказуемый или сложный. Но на самом деле, если следовать алгоритму, выполнять рекомендации и серьезно относиться к работе, то со временем получится выйти на стабильный доход. Никаких секретов тут нет — только проверенная технология.
Шаг 1: проанализируйте свой бюджет
Проанализируйте, достаточно ли у вас бюджета для запуска магазина. Успешный старт на Amazon требует примерно в 10-20 раз больше средств, чем бизнес на Wildberries и Ozon. Иногда бывает так, что у человека минимальный бюджет и первая же ошибка становится фатальной — новую партию товара просто не на что купить.
Шаг 2: оцените, сколько у вас покупателей
Проанализируйте, кто будет покупать ваш товар и какой процент потенциальной аудитории есть на Amazon. Иначе получится, что вы зайдете с непопулярным продуктом, который интересен максимум 5% покупателей.
На Amazon есть программа Vine, она помогает протестировать товар. В рамках одной компании вы предлагаете свою продукцию 30 покупателям, которые часто оставляют отзывы. Они получают продукт, проверяют его и пишут обратную связь. Таких компаний желательно запускать не более четырех — с разными вариантами продукта или даже с разным продвижением. После все 120 отзывов можно объединить в один товар.
Шаг 3: проанализируйте конкурентов
Изначально нельзя настраиваться на то, что на Amazon хватит минимальной аналитики. Конкуренция на маркетплейсе жесткая, поэтому недостаток информации часто приводит к низким продажам. Анализ других продавцов помогает собрать лучшие решения, найти идеи и способы продвижения. Это пригодится не только во время запуска — если что-то пойдет не так, то у вас будет запасной план. Например, вы можете подсмотреть у конкурента, что он привлекает для продвижения блогеров. И когда у вас неожиданно упадут продажи, то просто спокойно подключите этот источник трафика. И таких бустеров у вас должно быть много в запасе — а для их создания нужна аналитика.
Шаг 4: создайте востребованный продукт
На этапе выбора товара нужно также понять, почему люди будут покупать именно у вас — тут поможет анализ рынка и конкурентов. Аналогичных продуктов на площадке много и у некоторых продавцов есть рейтинг и отзывы — люди в первую очередь пойдут к ним.
Вы можете самостоятельно разрабатывать продукт или найти селлера, который успешно торгует на Amazon. Он объяснит, как настраивать аккаунт, какой товар выбрать и как его запустить. Консультации помогут избежать ошибок на старте, которые приводят к финансовым потерям.
Шаг 5: зарегистирируйтесь на площадке
Сейчас российские продавцы не могут напрямую заходить на Amazon — площадка ограничила вывод денег для российского бизнеса. Если вы планируете стать партнером площадки, то компанию или ИП придется открывать в другой стране и получать вид на жительство.
В условиях санкций для селлеров из России оптимальный вариант — найти человека, который зарегистрируется на Amazon из другой страны. Например, такие услуги часто предлагают опытные селлеры из Казахстана, Турции, Армении. Заказчик из России получает готовый аккаунт с нужными настройками.
Шаг 6: продумайте доставку
У Amazon есть два варианта доставки — самостоятельная или со склада Amazon. В первом случае вы берете на себя все организационные вопросы и отправляете товары транспортной компанией. Во втором — отгружаете продукцию на склад Amazon, откуда маркетплейс уже сам рассылает товары покупателям. Доставка через площадку больше подходит новичкам, потому что Amazon отвечает за хранение и упаковку продукции, оформляет возвраты.
Шаг 7: закупите товар
С новым товаром на Amazon может зайти только компания из США. Если вы производите свою продукцию, то придется регистрировать юридическое лицо в Америке. Если вы занимаетесь перепродажей товаров других брендов, то достаточно регистрации в стране, на которую не распространяются ограничения.
Когда вы выбрали продукты для продажи на Amazon, нужно найти проверенных поставщиков. Убедитесь что график поставок стабильный — иначе получится «разрыв», когда человек заказал у вас товар, но не может его получить.
Шаг 8: запустите продукт
Если вы продаете товары других брендов, то на Amazon нужно прикрепиться к уже существующим карточкам. Когда покупатель делает заказ, площадка по умолчанию сама выбирает продавца. Маркетплейс анализирует рейтинг, количество отзывов, объемы товаров на складе — выигрывает тот, у кого всего больше. Этого продавца площадка покажет на главной странице карточки. Остальных покупатель может посмотреть, только если зайдет внутрь — например, если человека не устраивает цена и он хочет сравнить другие предложения.
Шаг 8: постоянно улучшайте свои товары
Работа с товарами не заканчивается после запуска — важно постоянно улучшать продукцию, сервис и продвижение. Проверяйте, как меняются условия у других продавцов и что они предлагают. Следите за отзывами и старайтесь понравиться покупателям. Очень важно убедиться, что в товаре нет брака и упаковка выдерживает доставку.
Когда лучше обратиться за помощью
Если вы раньше торговали на других маркетплейсах и уже знаете, как устроен e-commerce — можно самостоятельно выходить на Amazon. Но даже в этом случае в среднем уйдет не меньше трех лет, прежде, чем площадка начнет приносить стабильный доход. На Amazon вы столкнетесь с проблемами, которых нет на российских маркетплейсах — например, товар или аккаунт могут неожиданно заблокировать без объяснения причин.
Опытный селлер помогает избежать проблем на старте и дает конкретную инструкцию по работе с Amazon. Вы всегда поможете задать вопрос и получить квалифицированную помощь, которая точно сработает. С наставником вы потратите меньше времени и денег на запуск.
Вместо вывода: советы для новичков
- Когда вы стартуете с самым первым продуктом, ваша задача — научиться, желательно с минимальными вложениями. На первом запуске люди обычно делают много ошибок, как бы хорошо они ни готовились.
- В начале лучше гнаться не за максимальной прибылью, а продавать больше — например, за счет низкой цены. Если ваш товар стоит на доллар дешевле, чем у конкурентов, вы сможете без серьезного риска выйти в небольшой плюс за счет объемов продаж.
- Следите за качеством товаров — на Amazon большую роль играют отзывы. Если реальный товар не соответствует тому, что вы показываете в карточке, то вырастет процент возвратов и негативной обратной связи.
- Постоянно работайте над продуктом — с хорошим товаром на Amazon всегда можно найти покупателей. Если качество высокое, то люди и без рекламы будут покупать ваш продукт.
Как создать свой Интернет-магазин и запустить продажи в 2023 году — пошаговая инструкция
